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Buchkäufe verlagern sich immer mehr vom stationären Buchhandel zu Online-Käufen, wobei diese Entwicklung durch die Corona-Pandemie noch beschleunigt wurde. Nutzergenerierte Buchrezensionen im Internet sind dabei ein wichtiges Entscheidungswerkzeug für Konsumentinnen und Konsumenten. Diese Bachelorarbeit beschäftigt sich mit der Frage, wie Buchrezensionen im Internet das Kaufverhalten der Konsumentinnen und Konsumenten beeinflussen und welche Handlungsempfehlungen sich daraus für den Marketing-Bereich ableiten lassen. Um diese Forschungsfrage zu beantworten, wurden Literaturstudien mithilfe der Recherche-Methode Rapid Review durchgeführt. Spezifisch wird in dieser Arbeit aufgegriffen, welche Arten und Ausprägungen von Rezensionen existieren, wo sie im Internet auffindbar sind, welche die häufigsten Motivatoren sind, eine Buchrezension zu verfassen, und welche Aspekte von Buchrezensionen welche Wirkung haben.
Die Ergebnisse zeigen, dass die Anzahl von Rezensionen und die Verkaufszahlen sich gegenseitig verstärken. Neben der positiven oder negativen numerischen Bewertung der Rezension ist auch die Reihenfolge entscheidend, in der Rezensionen gelesen werden. Am wichtigsten ist jedoch die Nützlichkeit einer Rezension. Negative Rezensionen können eine positive Auswirkung haben, wenn Unternehmen wertschätzend auf diese antworten. Nutzergenerierte Buchrezensionen sind besonders für die Kommunikationspolitik von Marketing-Abteilungen interessant. So sollten Marketing-Abteilungen dazu übergehen, Buchrezensionen auf ihren Kanälen zu verbreiten, wobei sie auf Nützlichkeit und Aktualität achten sollten. Um Traffic und Partizipation an Buchrezensionen zu erhöhen, sollten Konsumentinnen und Konsumenten motiviert werden, Buchrezensionen zu verfassen. Eine konkrete Idee ist beispielsweise die Einführung eines Wettbewerbs um die Rezension des Monats. Falsch-Rezensionen hingegen schaden der Glaubwürdigkeit insgesamt und verringern das Vertrauen und die Kundenbindung, weshalb es sinnvoll ist, gegen Falsch-Rezensionen vorzugehen, auch wenn die Bestimmung von Falsch-Rezensionen eine anspruchsvolle Aufgabe ist.
Die vorliegenden Bachelorthesis verfolgt das Ziel Zusammenhänge zwischen dem Einfluss durch Influencer und soziale Bedürfnisse auf das Kaufverhalten zu ermitteln. Influencer gelten als digitale Meinungsführer, die Einfluss auf das Kaufverhalten ihrer Follower haben. Wie anfällig ein Follower für die Beeinflussung von Kaufentscheidungen durch Influencer ist, hängt unter anderem von sozialen Bedürfnissen ab. Besonders im Fokus steht dabei das natürliche Bedürfnis nach Zugehörigkeit. Menschen sehnen sich nach Zugehörigkeit zu Gruppen, Partnerschaften und zur Familie. Aus dieser können Gefühle der Verbundenheit, Kontakt und Austausch sowie enger Vertrautheit resultieren. Die Zugehörigkeit zu einer Gruppe kann sich teilweise erkauft werden sowie die Aufrechterhaltung der Gruppenzugehörigkeit mit weiteren Käufen verbunden sein kann. Können Menschen das Bedürfnis nach Zugehörigkeit offline nicht befriedigen, können sie dies möglicherweise online mithilfe von Influencern oder Communities. Auch diese Art der Zugehörigkeit ist mit dem Kaufverhalten verbunden. Influencer zielen darauf ab Produkte zu verkaufen, um Provisionen zu erhalten. Sie bauen dazu Beziehungen zu ihren Followern auf, um an Glaubwürdigkeit und Vertrauen zu gewinnen. Zugehörigkeitssuchende Nutzer sind dahingehend ein leichtes Ziel, da Käufe der von Influencern beworbenen Produkte Zugehörigkeit suggerieren können. Das Zugehörigkeitsgefühl kann dementsprechend sowohl online als auch offline befriedigt werden und in beiden Fällen zu einer Beeinflussung des Kaufverhaltens führen. In der vorliegenden Bachelorthesis wurde sich demzufolge mit den inneren und äußeren Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten beschäftigt und inwiefern Influencer diese für sich nutzen können, um die Forschungsfrage beantworten zu können. Dafür wurden außerdem Zusammenhänge zwischen den menschlichen sozialen Bedürfnissen gegenüber Influencern sowie dem Kaufverhalten erarbeitet. Besonders eingegangen wurde dabei auf die Beziehung zwischen Influencern und Followern als wichtigste Grundlage für die Beeinflussung des Kaufverhaltens und mögliche Art der Befriedigung des Zugehörigkeitsbedürfnisses. Zudem wurden mögliche Auswirkungen der Beeinflussung beschrieben. Die Gegenüberstellung der erarbeiteten Erkenntnisse, führt zu der Annahme, dass der Einfluss auf das Kaufverhalten durch Influencer auf dem Bedürfnis nach Zugehörigkeit aufbauen kann und ein unbefriedigtes Zugehörigkeitsgefühl Personen anfälliger für Manipulationen des Kaufverhaltens macht. Weiterführende empirische Forschungen könnten zu neuen und wertvollen Erkenntnissen für das Marketing sein.