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Marie Hoffmann

• Die Construal Level Theory gilt als ein wichtiger integrativer Rahmen zur Erklärung verschiedener Entscheidungsphänomene und beschreibt dabei die Beziehung zwischen dem Grad der Abstraktion im menschlichen Denken und der psychologischen Distanz. Die Auswirkungen dieser kognitiven Vorgänge wurden bereits in unterschiedlichen Kontexten erforscht. Hierbei ist auch der Einfluss auf die Zahlungsbereitschaft der Konsumenten von Interesse, sodass dieses Forschungsgebiet innerhalb dieser Arbeit erneut aufgegriffen wird. Auf Grundlage von bereits durchgeführten Studien ist es das Ziel, mithilfe einer überarbeiteten Methodik den Einfluss der Construal Level Theory auf die Zahlungsbereitschaft zu überprüfen und daraus mögliche marketingrelevante Handlungsempfehlungen abzuleiten. In diesem Zusammenhang wird die folgende Forschungsfrage gestellt: Welchen Einfluss hat die mentale Abstraktion auf den Zusammenhang zwischen der psychologischen Distanz und der Zahlungsbereitschaft? Für die Überprüfung wurde eine quantitative experimentelle Online-Befragung mit 290 Probanden durchgeführt, bei welcher die Teilnehmenden hinsichtlich der psychologischen Distanz sowie der mentalen Abstraktion beeinflusst wurden und unterschiedliche Produkte und Aktivitäten in Bezug auf ihre Zahlungsbereitschaft bewerten sollten. Die Ergebnisse zeigen, dass grundsätzlich höhere Beträge bei einer nahen psychologischen Distanz zum Produkt oder der Aktivität angegeben wurden. Ebenso hat die Übereinstimmung der nahen psychologischen Distanz mit einer konkreten Abstraktion zu einer geringeren Zahlungsbereitschaft geführt als bei alleiniger Betrachtung der psychologischen Distanz. Abgeleitet aus diesen Erkenntnissen ist es somit förderlich eine detaillierte Präsentation von Produkten zu wählen sowie auf eine gezielte Formulierung bei der Bewerbung der Produkte zu achten, sodass bestimmte Dimensionen der psychologischen Distanz angesprochen werden. Der zusätzliche Stimulus der nahen Distanzdimensionen, in Form von Produktmerkmalen oder Informationstexten sollte jedoch mit Bedacht eingesetzt werden, um eine letztendlich geringere Zahlungsbereitschaft zu vermeiden. Es muss in diesem Kontext angemerkt werden, dass die Studienergebnisse dieser Arbeit konträr zu bereits durchgeführten Forschungen sowie den grundsätzlichen Annahmen der Construal Level Theory sind, weshalb noch weitere Wiederholungsstudien durchgeführt werden sollten, um die Ergebnisse zu bestätigen und ebenso aktuelle äußere Einflüsse zu berücksichtigen. Hierzu zählen beispielsweise gesellschaftliche oder politische Veränderungen.