Open Access

Corinna Teves

• Die vorliegenden Bachelorthesis verfolgt das Ziel Zusammenhänge zwischen dem Einfluss durch Influencer und soziale Bedürfnisse auf das Kaufverhalten zu ermitteln. Influencer gelten als digitale Meinungsführer, die Einfluss auf das Kaufverhalten ihrer Follower haben. Wie anfällig ein Follower für die Beeinflussung von Kaufentscheidungen durch Influencer ist, hängt unter anderem von sozialen Bedürfnissen ab. Besonders im Fokus steht dabei das natürliche Bedürfnis nach Zugehörigkeit. Menschen sehnen sich nach Zugehörigkeit zu Gruppen, Partnerschaften und zur Familie. Aus dieser können Gefühle der Verbundenheit, Kontakt und Austausch sowie enger Vertrautheit resultieren. Die Zugehörigkeit zu einer Gruppe kann sich teilweise erkauft werden sowie die Aufrechterhaltung der Gruppenzugehörigkeit mit weiteren Käufen verbunden sein kann. Können Menschen das Bedürfnis nach Zugehörigkeit offline nicht befriedigen, können sie dies möglicherweise online mithilfe von Influencern oder Communities. Auch diese Art der Zugehörigkeit ist mit dem Kaufverhalten verbunden. Influencer zielen darauf ab Produkte zu verkaufen, um Provisionen zu erhalten. Sie bauen dazu Beziehungen zu ihren Followern auf, um an Glaubwürdigkeit und Vertrauen zu gewinnen. Zugehörigkeitssuchende Nutzer sind dahingehend ein leichtes Ziel, da Käufe der von Influencern beworbenen Produkte Zugehörigkeit suggerieren können. Das Zugehörigkeitsgefühl kann dementsprechend sowohl online als auch offline befriedigt werden und in beiden Fällen zu einer Beeinflussung des Kaufverhaltens führen. In der vorliegenden Bachelorthesis wurde sich demzufolge mit den inneren und äußeren Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten beschäftigt und inwiefern Influencer diese für sich nutzen können, um die Forschungsfrage beantworten zu können. Dafür wurden außerdem Zusammenhänge zwischen den menschlichen sozialen Bedürfnissen gegenüber Influencern sowie dem Kaufverhalten erarbeitet. Besonders eingegangen wurde dabei auf die Beziehung zwischen Influencern und Followern als wichtigste Grundlage für die Beeinflussung des Kaufverhaltens und mögliche Art der Befriedigung des Zugehörigkeitsbedürfnisses. Zudem wurden mögliche Auswirkungen der Beeinflussung beschrieben. Die Gegenüberstellung der erarbeiteten Erkenntnisse, führt zu der Annahme, dass der Einfluss auf das Kaufverhalten durch Influencer auf dem Bedürfnis nach Zugehörigkeit aufbauen kann und ein unbefriedigtes Zugehörigkeitsgefühl Personen anfälliger für Manipulationen des Kaufverhaltens macht. Weiterführende empirische Forschungen könnten zu neuen und wertvollen Erkenntnissen für das Marketing sein.
• The aim of this bachelor thesis is to determine the connections between the influence of influencers and social needs on purchasing behavior. Influencers are digital opinion leaders who influence the buying behavior of their followers. How susceptible a follower is to being influenced in purchasing decisions by influencers, depends, among other things, on social needs. Particularly the need for affiliation plays an important role. People long for group affiliation, partnership and family, which can result in feelings of connectedness, contact and exchange aswell as close familiarity. It is assumed, that in some occasions the affiliation to a group can be bought, also the maintenance of the group affiliation can be related to further purchases. If people cannot satisfy the social needs offline, they may be able to do so online with the help of influencers or communities. This type of affiliation is also linked to purchasing behavior. Influencers intend to sell products in order to earn commissions. They create and maintain relationships with their followers to with the aim to gain and trust. In this respect as purchases of products promoted by influencers can suggest affiliation users seeking affiliation are an easy target. According to that, the need for sense of belonging can be satisfied in both cases, online aswell as offline and can therefore influence on purchasing behavior. In this bachelor thesis, the internal and external factors influencing buying behavior were examined aswell as the extent to which influencers can use them to answer the research question. For this purpose, correlations between human social needs towards influencers and buying behavior were also developed. Particular attention was paid to the relationship between influencers and followers as the most important basis for influencing buying behavior and possible ways of satisfying the need to belong. In addition, possible effects of the influence were described. The juxtaposition of the elaborated findings, leads to the assumption that the influence on buying behavior by influencers can build on the need for affiliation and an unsatisfied sense of affiliation makes individuals more susceptible to manipulation of buying behavior. Further empirical research could lead to new and valuable insights for marketing.