@phdthesis{Stuhlmacher2013,
  type      = {Bachelor Thesis},
  author    = {Miriam Larissa Stuhlmacher},
  title     = {Erkl{\"a}rungsans{\"a}tze f{\"u}r sinkende Abs{\"a}tze bei steigendem Kaufinteresse- am Beispiel des IPTV-Produktes Entertain},
  pages     = {59},
  year      = {2013},
  abstract  = {Die vorliegende Arbeit besch{\"a}ftigt sich mit der Identifikation und Analyse einflussnehmender Determinanten innerhalb eines Kaufentscheidungsprozesses, mit praxisrelevantem Bezug auf das IPTV-Produkt Entertain der Deutschen Telekom. Es wird der Frage nachgegangen, warum ein kommuniziertes Kaufinteresse des Konsumenten am Triple Play-Produkt Entertain sich nicht in entsprechenden Absatzzahlen wiederspiegelt. Ziel ist es zu erkl{\"a}ren, inwiefern marktspezifische Einfl{\"u}sse vor dem Hintergrund der wachsenden Konvergenz zwischen Fernseh- und Telekommunikationsbranche und die Ver{\"a}nderungen der Content-Distribution, sowie psychische, pers{\"o}nliche, soziale oder kulturelle Einfl{\"u}sse des Konsumenten bei der Kaufentscheidung eine Rolle spielen. Die Fragestellungen werden auf der Grundlage der Auswertung aktueller Marktstudien sowie aktueller Fachliteratur zum Kaufentscheidungsverhalten und Marktforschungsstudien zum Produkt Entertain diskutiert. Im Ergebnis wird deutlich, dass der starke Wettbewerb am IPTV-Markt sich nicht ausschlie{\"s}lich auf die Technologie IPTV und den Vertrieb eines Fernseherlebnisses auf einem mit nahezu 100 Prozent ges{\"a}ttigten Markt, sondern auch auf den Vertrieb von audiovisuellen Contents bezieht. Weitere Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung des Konsumenten bilden produktspezifische, situative und psychische Kriterien. Das Konsumentenverhalten im Allgemeinen resultiert nicht ausschlie{\"s}lich aus Marketingaktivit{\"a}ten, sondern beinhaltet eine Vielzahl verhaltenswissenschaftlicher Faktoren. In Anlehnung an die vorgestellten Modelle und ausgehend von extensivem Kaufverhalten wurde ein Kaufentscheidungsprozess zum Triple Play-Produkt Entertain nachgebildet und analysiert. Es wurde herausgestellt, dass die Informationssuche und –verabeitung Phasen mit starker kognitiver Forderung f{\"u}r den Konsumenten darstellen, insbesondere im Umfeld des Produkts Entertain, mit technischer Komplexit{\"a}t und hoher Werbein-tensit{\"a}t auf dem Markt. Auf Grundlage der oben genannten Erkenntnisse wurden prim{\"a}re und sekund{\"a}re Handlungsfelder entwickelt, die Anhaltspunkte zur Modifikation der Marketingstrategien geben.},
  language  = {de}
}